Perinteiset liidityökalut kuten Apollo ja LinkedIn Sales Navigator tarjoavat staattista dataa: yrityksen nimi, toimiala, henkilöstömäärä ja yleiset yhteystiedot. Sama data on kaikkien saatavilla. Sama kontakti on jo 47 muun myyjän listalla.

Sosiaalinen media sisältää jotain parempaa. Käyttäytymissignaaleja.

Tässä käydään läpi miten somedataa kerätään, rikastetaan ja automatisoidaan n8n-työnkuluilla.

Perinteiset tietokannat kertovat kuka joku on. Sosiaalinen media kertoo mitä hän tekee juuri nyt.

Somesta näet:

Geneerinen kylmäviesti Apollo-kontaktille tuottaa 2–3 prosentin vasteprosentin. Viesti joka viittaa vastaanottajan tuoreeseen somekäyttäytymiseen tuottaa 20–30 prosenttia.

Ei kyse ole myyntitaidoista. Ajoitus ja konteksti ratkaisevat.

Mieti eroa näin: Apollo kertoo että Matti Virtanen on IT-päällikkö 50 hengen yrityksessä. Hyvä tietää, mutta samaa dataa tuijottaa kymmeniä muitakin myyjiä. Sosiaalinen media kertoo että Matti kommentoi eilen LinkedInissä postausta pilvipalveluiden migraatiosta ja kysyi vinkkejä Azure-siirtymään. Nyt tiedät mitä Matti pohtii tällä viikolla.

LinkedIn on B2B-liidien ilmeisin lähde, mutta useimmat käyttävät sitä väärin. Sales Navigatorin hakutulokset ovat samat kaikille.

Kiinnostavampaa on seurata kilpailijoiden ja alan vaikuttajien postausten engagementtia. Kun postaus kerää satoja tykkäyksiä ja kommentteja, jokainen niistä on ihminen joka osoitti kiinnostusta aiheeseen.

Apifyn LinkedIn Post Scraper -actor kerää nämä tiedot rakenteellisesti. Nimi, titteli, yritys, kommentti. Yhdestä suositusta postauksesta voi saada 50–500 kontaktia jotka ovat osoittaneet kiinnostusta viimeisen viikon aikana.

Engagement-keruun työnkulku askel askeleelta:

Miksi tämä toimii niin paljon paremmin kuin kylmähaku: Nämä prospektit osoittivat aktiivista kiinnostusta ratkaisukategoriaasi viimeisen 7–30 päivän aikana. He kuluttavat sisältöä ongelmasta jonka sinä ratkaiset. He ovat jo lämpimässä tilassa aiheen suhteen. Ja sinulla on täydellinen personointikulma – heidän oma kommenttinsa.

Esimerkki yhteydenotosta:

"Hei Matti, huomasin kommenttisi Pekan postauksessa pilvimigraatioista. Mainitsit että olette pohtineet Azure-siirtymää. Onko teillä [yrityksessä] aikataulu jo selvillä vai vasta kartoitusvaiheessa?"

Tässä viestissä ei ole mitään geneeristä. Viittaat konkreettiseen postaukseen, konkreettiseen kommenttiin ja konkreettiseen tilanteeseen. Vastausprosentti on 20–30 prosentin luokkaa, koska vastaanottaja tietää ettei tämä ole massaviesti.

Skaalaus: Seuraa 50–100 relevanttia tiliä jotka postaavat aihealueestasi. Kerää engagement viikoittain. Tämä tuottaa 1 000–5 000 tuoretta prospektia kuukaudessa. Rikasta ja ota yhteyttä 48 tunnin sisällä reagoinnista, koska aihe on silloin vielä tuoreessa muistissa.

Apify-aktorit LinkedInille:

Hinnoittelu: Apify laskuttaa laskentayksiköiden mukaan. Perussuunnitelma maksaa 49 dollaria kuussa ja sisältää 200 yksikköä. Yksi profiili kuluttaa 0,1–0,5 yksikköä, joten kuukaudessa saa 400–2 000 profiilia. Jos tarvitset enemmän, 499 dollarin suunnitelma sisältää 2 000 yksikköä eli 4 000–20 000 profiilia kuukaudessa.

X on B2B-liidien kannalta alihyödynnetty. Kaikki keskittyvät LinkedIniin, vaikka X:ssä ihmiset puhuvat ongelmistaan avoimemmin ja ovat vastaanottavaisempia keskustelulle. Toki tässä korostuu US-markkina mutta Suomestakin löytyy hyviä potentiaalisia liidejä. X:n API-rajoitukset tekevät järjestelmällisestä keruusta hankalaa, mikä tarkoittaa vähemmän kilpailua.

Strategia 1: Kilpailijoiden seuraajat

Kerää kilpailijoiden seuraajaprofiilit ja suodata bio-avainsanoilla päättäjiin.

Konkreettinen esimerkki: viisi kilpailijaa joilla jokaisella 50 000 seuraajaa. Keräät 250 000 profiilia. Suodatat bio-avainsanoilla (CEO, CTO, VP, päällikkö, johtaja) päättäjiin. Tämä pudottaa määrän 10–15 prosenttiin eli 25 000–37 000 kvalifioituun prospektiin. Rikastus tuottaa yhteystiedot noin 70 prosentille, joten saat 17 000–26 000 kontaktoitavaa prospektia.

Yhteydenotto: "Huomasin että seuraat [kilpailijaa] X:ssä. Mitä käytätte tällä hetkellä [käyttötapaukseen]?"

Strategia 2: Engagement kilpailijoiden sisältöön

Tunnista kilpailijoiden twiitit jotka keräsivät yli 500 tykkäystä tai yli 100 uudelleentwiittausta. Kerää kaikki reagoineet. Nämä ovat ihmisiä jotka osoittivat kiinnostusta kategoriaasi juuri nyt. Ota yhteyttä 24–48 tunnin sisällä reagoinnista.

Yhteydenotto: "Näin että tykkäsit [kilpailijan] twiitistä aiheesta [teema]. Etsittekö parhaillaan ratkaisua [ongelmaan]?"

Strategia 3: Avainsanapohjainen haku – ongelmatwiitit

Tämä on alihyödynnetyin taktiikoista. Ihmiset twiittaavat turhautumisiaan ja tarpeitaan julkisesti koko ajan:

Konfiguroi keruutyökalu etsimään näitä avainsanoja. Jokainen löytö on prospekti joka kirjaimellisesti kertoo tarvitsevansa ratkaisun.

Työkalut ja hinnat:

YouTube-kommentit ovat yllättävän hyvä liidilähde. Kommentoijat ovat aktiivisesti etsimässä ratkaisuja. He kuluttavat opetussisältöä, mikä tarkoittaa tutkimusvaihetta. He ovat tarpeeksi sitoutuneita kirjoittamaan kysymyksiä. Ja mikä parasta: kukaan muu ei tee outboundia YouTube-kommenttien perusteella.

Apifyn YouTube Comment Scraper kerää rajattomasti kommentteja miltä tahansa videolta tai kanavalta. Se tuottaa rakenteellista dataa: kommentoijan nimi, kanava-URL, kommentti ja aikaleima. Kustannus on minimaalinen – 0,01–0,05 laskentayksikköä per video. Tuhansia videoita päivässä.

Strategia: Etsi toimialasi suositut opetusvideot, arvostelut ja tuotevertailut. Kerää kommentit. Tunnista kysymykset ja ongelmakuvaukset. Ota yhteyttä ja tarjoa apua konkreettiseen kysymykseen.

Käytännön esimerkkejä toimialoittain:

Jos myyt markkinointipalveluja: kerää kommentit markkinointitutoriaaleilta. Etsi ihmisiä jotka kysyvät "miten teen [tietyn asian]". Ota yhteyttä ja tarjoa konkreettinen vastaus tai resurssi.

Jos myyt SaaS-työkaluja: kerää kommentit kilpailijoiden arvosteluvideoisista. Etsi ihmisiä jotka vertailevat vaihtoehtoja tai kysyvät ominaisuuksista. Ota yhteyttä ja positioi ratkaisusi vaihtoehtona.

Jos myyt konsultointia: kerää kommentit toimialatrendivideoilta. Etsi ihmisiä jotka keskustelevat liiketoimintansa haasteista. Ota yhteyttä ja tarjoa konkreettinen näkemys heidän tilanteeseensa.

Esimerkki yhteydenotosta:

"Hei, luin kommenttisi videolla [videon nimi] jossa kysyit [konkreettinen kysymys]. [Konkreettinen vastaus tai näkemys aiheeseen.] Meillä on kokemusta tästä, kerron mielelläni lisää jos kiinnostaa."

Tämä toimii koska ratkaiset heidän konkreettisen ongelmansa. Ajoitus on kohdallaan koska he juuri kysyivät. Tarjoat arvoa ensin etkä myy heti. Ja YouTube-käyttäjät eivät odota myyntiyhteydenottoja, joten puolustusmuuri on alhaalla.

Odotettavissa oleva vastausprosentti: 25–40 prosenttia. Vertaa tätä kylmän Apollo-kontaktin 2–5 prosenttiin.

Jos myyt verkkokauppayrityksille, sisällöntuottajille, paikallisille yrityksille tai kuluttajayrityksille, Instagram ja TikTok sisältävät koko kohderyhmän.

Instagram verkkokauppayrityksille:

Tunnista 20–50 menestyvää verkkokauppabrändiä lähitoimialoilta. Kerää niiden seuraajalistat. Suodata seuraajamäärän perusteella: yli 10 000 seuraajan tilit ovat todennäköisesti brändejä, eivät yksittäisiä kuluttajia. Nämä ovat todistettuja verkkokauppaoperaattoreita jotka ovat tarkka kohderyhmäsi.

Jos myyt esimerkiksi Shopify-lisäosia tai verkkokauppapalveluja, kilpailijoiden seuraajat ovat valmiita prospekteja.

TikTok sisällöntuottajille:

Kerää tietyn nichen sisällöntuottajaprofiilit 10 000–500 000 seuraajan haarukasta. Tämä on myyntityön sweet spot – tarpeeksi iso tili ollakseen kiinnostava, mutta tarpeeksi pieni reagoidakseen yhteydenottoihin. Suodata engagement-prosentin perusteella laadukkaiden ja aktiivisten tuottajien löytämiseksi. Viittaa heidän konkreettiseen sisältöönsä yhteydenotossa.

Työkalut:

Nämä kanavat eivät sovi kaikille B2B-yrityksille. Mutta tietyillä toimialoilla ne ovat tehokkaimmat.

Todellinen etu syntyy kun dataa kerätään useasta kanavasta ja yhdistetään.

Jos prospekti seuraa kolmea kilpailijaasi X:ssä, kommentoi LinkedIn-postausta toimialan haasteesta ja katsoo YouTube-tutoriaalin aiheesta, hän on todennäköisesti aktiivisessa hankintavaiheessa.

Esimerkki monikanavaisesta profiilista:

Prospekti näkyy datassa näin:

Tämä ihminen tutkii aktiivisesti ratkaisuja juuri nyt. Hän kuluttaa sisältöä ongelmasta jonka sinä ratkaiset. Hän seuraa useita toimittajia, mikä viittaa aktiiviseen arviointivaiheeseen. Todennäköisyys vastaukselle on korkea.

Pisteytyslogiikka:

Keskitä 70 prosenttia yhteydenotoista tason 1 ja 2 prospekteihin. Ne konvertoivat parhaiten ja oikeuttavat personointiin käytetyn ajan.

Kvalifioinnin etu:

Somesignaalit paljastavat usein yksityiskohtia joita et saa kylmähausta:

Nämä tekevät kvalifiointikeskusteluista kymmenen kertaa tehokkaampia kuin kylmäkontaktoinnissa, jossa et tiedä mitään etukäteen.

n8n on avoimen lähdekoodin automaatiotyökalu jolla yksittäiset vaiheet ketjutetaan toimivaksi työnkuluksi. Tässä tapauksessa ketju näyttää tältä: