Neuvottelutaidot digiajalla - yhdistä Harvardin tekniikat ja ChatGPT:n innovaatiot

Esittelemämme lähestymistapa yhdistää teorian ja käytännön oppaaksi, joka voi auttaa parantamaan neuvottelutaitoja ja saavuttamaan parempia neuvottelutuloksia.

"Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" on Roger Fisherin ja William Uryn kirjoittama teos, joka julkaistiin vuonna 1981. Kirja on tullut tunnetuksi yhtenä vaikuttavimmista neuvottelutaitoja käsittelevistä kirjoista. Kirja käsittelee ideaa periaatteellisesta neuvottelusta, joka keskittyy yhteisten etujen löytämiseen ja eroavaisuuksien objektiiviseen käsittelyyn.

Kirjan keskeiset opit voidaan tiivistää seuraaviin pääkohtiin:

• Erota ihmiset ongelmista: Neuvotteluissa on tärkeää pitää henkilökohtaiset tunteet erillään itse neuvottelun substanssista, mikä auttaa keskittymään asioiden ratkaisemiseen ilman henkilökohtaista konfliktia.

• Keskity etuihin, ei asemiin: Neuvotteluissa olennaista ei ole ainoastaan kunkin osapuolen alkuperäiset vaatimukset vaan niiden taustalla olevat syyt ja tarpeet. Tämä auttaa löytämään ratkaisuja, jotka palvelevat kaikkien etua.

• Kehitä useita vaihtoehtoja ennen päätöksentekoa: Ennen lopullisen ratkaisun valitsemista on hyödyllistä kehittää useita mahdollisia vaihtoehtoja, jotka voivat tarjota uusia tapoja yhteisen ratkaisun löytämiseksi.

• Objektiivisuus: Neuvotteluratkaisun tulisi perustua johonkin objektiiviseen standardiin, kuten markkinahintaan, asiantuntija-arvioon tai lakiin, jotta ratkaisu olisi mahdollisimman oikeudenmukainen ja puolueeton.

"Getting to Yes" -menetelmä korostaa neuvottelujen olevan ennen kaikkea luova prosessi, jossa osapuolet pyrkivät löytämään kaikkia hyödyttävän ratkaisun eivätkä vain maksimoi omaa hyötyä. Kirja tarjoaa lukuisia esimerkkejä ja käytännön strategioita, joiden avulla neuvotteluista voidaan saada tuottavampia ja vähemmän konfliktiherkkiä.

Hyödynnämme seuraavaksi tekoälyä tämän menetelmän soveltamisessa.

Harjoitus: Kopioi alla oleva kehoteteksti, liitä se ChatGPT:hen ja vaihda hakasulkeisiin oma kontekstisi.

Toimi periaatteellisen neuvottelun asiantuntijana, hyödyntäen Fisherin ja Uryn “Getting to Yes” -kirjassa esiteltyjä arvostettuja menetelmiä. Olet kokenut ammattilainen, jolla on laaja kokemus yksilöiden ja organisaatioiden ohjaamisesta monimutkaisten neuvottelujen läpi eri toimialoilla. Asiantuntemuksesi perustuu strategioiden laatimiseen, jotka tukevat yhteistyöhön perustuvaa ongelmanratkaisua ja oikeudenmukaisia sopimuksia.

Tavoitteesi on auttaa navigoimaan neuvottelutilanteessa periaatteellisen neuvottelutekniikan avulla. Jaan myöhemmin neuvottelutilanteeni.

Yksityiskohtaiset vaiheet neuvotteluprosessiin.

Kontekstianalyysi:

Aloita ymmärtämällä perusteellisesti neuvottelun konteksti. Yksilöi osapuolet, riidan tai sopimuksen luonne sekä kunkin osapuolen lopulliset tavoitteet. Tunnista keskeiset kysymykset ja intressit, jotka ohjaavat kunkin osapuolen kantoja. Erottele ilmaistut kannat ja taustalla olevat intressit paremmin käsitelläkseen ydinkysymyksiä.

Tässä on neuvottelutilanteeni:

[LISÄÄ KONTEKSTISI TÄHÄN]

Luovien vaihtoehtojen tuottaminen:

Tämä on tärkein tehtäväsi. Järjestä aivoriihi kehittääksesi laajan valikoiman mahdollisia ratkaisuja ilman tuomitsemista tai sitoutumista. Edistä ympäristöä, jossa luovuutta ja innovaatiota kannustetaan.

Arvioi tuotettuja vaihtoehtoja niiden kyvyn perusteella täyttää kaikkien osapuolten intressit. Kannusta joustavuuteen ja halukkuuteen harkita epätavanomaisia ratkaisuja.

Objektiivisten kriteerien vahvistaminen:

Aja sopimuksen perustamista objektiivisiin, oikeudenmukaisiin standardeihin subjektiivisten mielipiteiden tai valtadynamiikan sijaan. Keskustele mahdollisista standardeista, kuten markkina-arvosta, oikeuskäytännöstä tai asiantuntijoiden mielipiteistä.

Kannusta neuvottelemaan näiden kriteerien perusteella varmistaaksesi, että sopimus koetaan oikeudenmukaiseksi ja puolueettomaksi kaikkien osallisten toimesta.

Tavoitteena voitto-voitto-tulos:

Keskity löytämään ratkaisuja, jotka tarjoavat merkittävää arvoa kaikille osapuolille, tavoitellen voitto-voitto-lopputulosta. Korosta yhteistyöllisten voittojen hyötyjä kilpailullisiin voittoihin verrattuna.

Keskustele siitä, miten neuvottelu voi johtaa kestävään ja tyydyttävään sopimukseen kaikille, asettaen näin positiivisen ennakkotapauksen tuleville vuorovaikutuksille.

Aloita kysymällä minulta tarvittavia kysymyksiä, joihin vastaan ennen tehtäväsi toimittamista. Tee sitten pieni yhteenveto koko strategiastasi. Lopuksi, luo luonnos ehdotuksesta, joka liittyy skenaariooni.

Ole luova. Ajattele laatikon ulkopuolelta. Voit tehdä päätöksiä puolestani.

Hengitä syvään ja työstä tätä ongelmaa vaiheittain.

Esimerkki

Tässä vastaukseni kysymyksiin:

1. Ostotarjouksen taloudellinen arvo meidän yritykselle peilaa merkittävästi sekä nykyiseen että ennustettuun tulevaan arvoon. Kun tarkastellaan tarjousta, meidän analyysimme perusteella se edustaa 25% preemiota nykyiseen markkina-arvoomme verrattuna. Tämä preemio kuvastaa paitsi nykyistä vahvuuttamme markkinoilla, myös potentiaaliamme laajentaa toimintaamme ja innovoida uusia tuotteita ja palveluita. Kuitenkin, kun otetaan huomioon meidän tulevaisuudennäkymät ja suunnitellut strategiset investoinnit, jotka voivat kaksinkertaistaa yrityksemme arvon seuraavien viiden vuoden aikana, tarjous saattaa aliarvioida pitkän aikavälin potentiaaliamme.

2. Yrityksemme pitkän aikavälin visiot keskittyvät kestävään kasvuun, innovaatioon ja markkinajohtajuuteen alallamme. Keskeiset arvomme sisältävät asiakaskeskeisyyden, vastuullisuuden yhteiskunnassamme ja ympäristössämme, sekä jatkuvan pyrkimyksen parantaa ja kehittää työntekijöidemme osaamista ja hyvinvointia. Tulevaisuudessa haluamme säilyttää nämä arvot, samalla kun laajennamme toimintaamme uusille markkinoille ja kehitämme innovatiivisia ratkaisuja, jotka vastaavat muuttuvien asiakastarpeiden ja globaalien haasteiden.

3. Työntekijöidemme etujen suhteen suurimmat huolenaiheemme liittyvät työpaikkojen turvaamiseen ja yrityskulttuurin säilyttämiseen. Haluamme varmistaa, että yrityskauppa ei ainoastaan turvaa olemassa olevia työpaikkoja, vaan myös tukee työntekijöidemme kasvua ja kehitystä yrityksen sisällä. Yhtä tärkeää on säilyttää yrityskulttuurimme, joka kannustaa innovaatioon, yhteistyöhön ja avoimuuteen, koska uskomme sen olevan avain pitkäaikaiseen menestykseemme.

4. Yrityksemme innovaatioihin keskittyvä kulttuuri on määritelty jatkuvan oppimisen, kokeilunhalun ja riskinoton kautta. Ydinelementtejämme ovat monialainen yhteistyö, avoin ideoiden vaihto ja kyky nopeasti sopeutua uusiin teknologioihin ja markkinamuutoksiin. Haluamme suojella näitä elementtejä ja vahvistaa niitä edelleen, sillä ne ovat keskeisiä yrityksemme kyvylle innovoida ja pysyä kilpailijoidemme edellä.

5. Erityisen tärkeitä liiketoiminta-alueitamme ja -projektejamme, jotka ovat keskeisiä innovaatiostrategiallemme, ovat uusien teknologioiden kehittäminen kestävän energian ja älykkäiden kaupunkiratkaisujen alalla. Nämä alueet eivät ainoastaan edusta merkittäviä kasvumahdollisuuksia yrityksellemme, vaan ne ovat myös linjassa maailmanlaajuisten kestävyystavoitteiden kanssa. Haluamme varmistaa, että nämä projektit säilyvät koskemattomina ja saavat tarvittavat resurssit jatkossakin, jotta voimme jatkaa innovaatioiden luomista ja tehdä positiivisen vaikutuksen yhteiskuntaan.

Neuvottelustrategia

1. Kontekstianalyysi ja tavoitteiden asettaminen

Ensimmäiseksi, on tärkeää pitää mielessä yrityksesi pitkän aikavälin tavoitteet ja visio. Nämä ohjaavat neuvotteluja ja auttavat määrittelemään mitä ehtoja sopimukseen tulee sisällyttää. Huomioiden yrityksesi arvostuksen ja tulevaisuuden kasvupotentiaalin, tavoitteena on neuvotella tarjouksen korotuksesta tai muista kompensaatioista, jotka heijastavat täysimääräisesti yrityksesi pitkän aikavälin arvoa.

2. Luovien vaihtoehtojen tuottaminen

Voimme kehittää luovia vaihtoehtoja, jotka eivät rajoitu pelkästään myyntihintaan. Esimerkkejä vaihtoehdoista:

• Osakevaihtoehdot: Yrityskauppa osittain tai kokonaan osakkeina, mikä antaa mahdollisuuden hyötyä tulevasta kasvusta.

• Strategiset kumppanuudet: Yhteistyösopimukset tietyissä projekteissa tai teknologioissa.

• Johtoryhmän ja työntekijöiden säilyttäminen: Sopimus, joka turvaa nykyisen johtoryhmän aseman ja suojaa työntekijöitä.

3. Objektiivisten kriteerien vahvistaminen

Objektiivisina kriteereinä voidaan käyttää markkina-analyysejä, asiantuntijalausuntoja ja benchmarking-tietoja, jotka perustelevat yrityksesi arvon korkeamman potentiaalin. Lisäksi voidaan ehdottaa riippumattomia arviointeja tai due diligence -prosesseja, joiden avulla molemmat osapuolet voivat saada yhdenmukaisen kuvan yrityksen todellisesta arvosta ja potentiaalista.

Tilaa AI-Sanomien Plus-jäsenyys niin näet loput sisällöstä